Key Account Manager Oost/West-Vlaanderen ()

Beschrijving:

Key Account Manager Oost/West-Vlaanderen-00000J4V

Omschrijving

De Key Account Manager heeft de opdracht om voor de producten van Janssen Benelux in de ziekenhuizen market access te genereren en deze producten te verkopen. Dit doet hij/zij voor de hele productportfolio middels het leveren van economische waarde proposities/economic value propositions (EVPs). Hiervoor zal hij relaties met het bestuur/directie, management, artsen, apothekers/inkopers van key accounts (ziekenhuizen en zorgverzekeraars) opbouwen, verdiepen en onderhouden.

De Key Account Manager is verplicht te werken volgens de strikte wet- en regelgeving opgelegd door de locale overheid en de organisatie Johnson & Johnson.

De Key Account Manager maakt deel uit van het Regionale Stakeholder Team. Hij/zij rapporteert aan de Regional Stakeholder Manager (RSM). Tevens is hij/zij ingedeeld in 1 van de 2 regio’s van zijn/haar land, waarbij hij intensief samenwerkt met de customer-facing teams in die regio. Tevens legt de Key Account Manager via een dotted line functioneel-inhoudelijk verantwoording af aan de Director Key Accounts.

Tasks and responsibilities
– Sales execution: Leveren van Market Access en genereren van prescriptie voor Key Accounts

o Ontwikkelen en leveren van Economic Value Propositions aan stakeholders in ziekenhuizen (apothekers, (bedrijfskundig-) managers en in- en verkopers)

o Market access realiseren door voor producten de toereikende budgetten opgesteld te krijgen, de economische waarde duidelijk te maken en eventuele andere drempels op te ruimen

o Verkoop van de producten in het portfolio door, i.s.m. Medical en sales, de economische-waarde-propositie aan de directe beslissers aan te bieden (artsen/apothekers)
– In het Customer Facing (Account) team ontwikkelen van Account Management plannen (met Channel Manager, Product Specialist en MSL)

o Mede ontwikkelen van account strategie/sales plan per key account voor de gehele (relevante) productportfolio, in lijn met CVT brand plannen, Key Account Strategie en ism sales en medical, onder leiding van de Product Specialist. Significante bijdrage leveren aan het vastleggen van dit plan in iConnect

o Continu optimaliseren van klantsegmentatie en doelstellingen

o Benoemen van de DMU’s per Key Account en in samenwerking met het multidisciplinaire accountteam ontwikkelen en uitvoeren van het plan van aanpak om hen te benaderen

o Verwerken input van BI/CEM (marktsegmentaties en targeting analyses) in account plannen

o Vertalen van de EVP (Economische Waarde Propositie) per account in overleg met HEMAR

o Implementeren van EVP-projecten, in samenwerking met o.a. HEMAR, CVTL en PMO

o Delen van informatie met andere interne functies (customer-facing team, CVT, HEMAR, Finance, Medical, BI, Legal )
– Bijdrage leveren aan de CVT strategie

o Structureel inspelen op gesignaleerde kansen bij klanten (voornamelijk op economisch vlak) en deze terugkoppelen aan de RSM; de RSM heeft zitting in het CVT en moet hierdoor het belang van de economische propositie kunnen garanderen in de totale CVT strategie
– Relatiemanagement Key Accounts (ziekenhuizen en zorgverzekeraars): het bestuur/directie, management, DMU-artsen, apothekers/inkopers, zorgverkopers van ziekenhuizen en diverse relevante functies bij de zorgverzekeraars.

o Opbouwen en onderhouden van relaties met het management van Key Accounts, voor de hele relevante productportfolio

o Ontwikkelen van programma’s/projecten waaronder bijeenkomsten met bovengenoemde stakeholders in de ziekenhuizen om de account doelstellingen te realiseren

o Rol vervullen van centraal aanspreekpunt voor deze stakeholders en de relaties met hen onderhouden; Service gericht opstellen, o.a. door bereikbaar te zijn en vragen snel te beantwoorden
– Marketing- en salestactics en andere zaken uitvoeren namens CVT en zoals geformuleerd door CVT, voor zover betrekking hebbend op de Key Accounts strategieAanbesteding en contractonderhandelingen met ziekenhuizen

o In nauwe samenwerking met de Legale en Financiële afdelingen opvolging geven aan aanbestedingen, inclusief het ontwikkelen van een op maat gesneden propositie.

o Voorbereiden, onderhandelen en afsluiten van commerciële contracten met ziekenhuizen, in nauwe afstemming met CVT, Legal en Finance en door de (financiële en legale) vastgelegde richtlijnen na te leven.

o Full leadership in het kader van het beheer van de overheidsopdracht dossiers van de Pre-tendering fase tot het finale voorstel.

o (Financieel) contractbeheer, inclusief kortingen
– Vastlegging, kennisontwikkeling & analyse

o Vastleggen van klantcontacten en andere relevante info in het kader van het accountplan in iConnect

o Identificeren van de key decision makers en het beslismodel in elk ziekenhuis

o Kwalitatieve analyse van de key decision makers

o I.s.m. Hemar en Corporate Affairs: het volgen en herkennen van economisch-politieke trends die van invloed kunnen zijn op de key accounts en het aanpassen van de Economic Value Propositions hierop. Dit geldt in het bijzonder voor ontwikkelingen in de bekostigingsstructuur van ziekenhuizen en de vergoedingsregelingen voor medicijnen

o Belgie: Opvolgen van bovengenoemde trends en overige wijzigingen en beslissingen in de markt en in de ziekenhuisomgeving met een bijzondere aandacht voor het groeiende onstaan van de aankoopcentralen en de overheidsopdrachten .(NL:Pharmacy Affairs)

o Deelnemen aan relevante bijeenkomsten voor de belangrijke klanten (ziekenhuis en zorgverzekeraar)

o Het continu zorgen voor het hebben van up-to-date kennis van alle producten die binnen de verantwoordelijkheid vallen

o De Key Account Manager heeft de verantwoordelijkheid om bij wijzigingen in het productpallet zich de kennis van eventuele nieuwe producten versneld eigen te maken
– Interne samenwerking en informatie-uitwisseling

o Intern samenwerken en informatie uitwisselen met customer-facing team, CVT-team leden, HEMAR, Finance, Medical, Legal ,PMO

o Afstemmen met de Director Key Accounts over inhoudelijke kennisontwikkeling en (BE:) over key account contracten

o Met collega’s binnen het regionale customer facing team afstemmen over te bezoeken stakeholders

o RSM en Channel Manager ondersteunen bij het ontwikkelen van regionale salesplannen met duidelijke acties om verkoopdoelstellingen te realiseren
– 50-70% van tijd besteden aan customer-facing activiteiten, zoals klantbezoeken

Kwalificaties
– Afgeronde Bachelor of Master opleiding (commercieel, bedrijfskundig of bio-/para-medisch) en/of ervaring in een commerciële buitendienstfunctie
– Groot analytisch vermogen en Big picture orientation
– Begrip van de huidige ontwikkelingen in de gezondheidszorg in het algemeen en diepgaande kennis van de bekostigingsstructuur van ziekenhuizen, de ontwikkelingen daarvan en in het bijzonder de vergoedingsregelingen voor medicijnen. Deze kennis geldt specifiek voor het land (België of Nederland) waar de KAM wordt ingezet
– Sales- en onderhandelingsvaardig
– In staat om voor J&J optimale contracten te sluiten met ziekenhuizen. Daarvoor is inleiding in legale, fiscale, Supply Chain en financiële domeinen welkom
– Gedreven, initiatiefrijke, commercieel slagvaardige instelling
– Talent voor het leggen van contacten en het onderhouden van relaties
– Een resultaatgerichte werkwijze
– Excellente communicatieve vaardigheden
– Inlevingsvermogen en oprechte interesse in anderen
– Teamworker: anderen betrekken bij de werkzaamheden en goed kunnen werken in een matrixstructuur
– Zelfstandig
– Oplossingsgericht kunnen denken en werken
– Organisatievaardigheden (planning & uitvoering)
– Rijbewijs B

Primaire locatie: Europa/Midden-Oosten/Afrika-België-Antwerpen-Beerse

Organisatie: Janssen Cilag N.V./S.A. (7025)

Functie: Verkoop

Categorie: 

 

Geen categorie